{"id":34494,"date":"2026-07-27T14:52:54","date_gmt":"2026-07-27T12:52:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/?p=34494"},"modified":"2026-07-27T15:03:46","modified_gmt":"2026-07-27T13:03:46","slug":"intervista-al-torremaggiorese-ceo-di-asernet-domenico-palma-valente-non-cercare-clienti-cerca-problemi-da-risolvere","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/2026\/intervista-al-torremaggiorese-ceo-di-asernet-domenico-palma-valente-non-cercare-clienti-cerca-problemi-da-risolvere\/","title":{"rendered":"Intervista al torremaggiorese Ceo di Asernet Domenico Palma Valente: non cercare clienti, cerca problemi da risolvere"},"content":{"rendered":"\n
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Segnaliamo e pubblichiamo l’ intervista al CEO di Asernet SRL ovvero la nota digital company e agenzia di performance marketing nata a Torremaggiore esattamente trenta anni fa. Asernet era presente nelle scorse settimane all’evento WMF – We Make Future 2026<\/strong><\/strong> si \u00e8 svolto presso la Fiera di Bologna a giugno.<\/p>\n\n\n

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C’\u00e8 una domanda che prima o poi arriva a chiunque gestisca un’agenzia o faccia consulenza da abbastanza tempo: “qual \u00e8 il tuo metodo di vendita?<\/em>“. A Domenico Palma, CEO di Asernet, ospite di recente al podcast “Consulenti senza Filtro” di Massimiliano Paolucci, quella domanda arriva quasi come una provocazione. Perch\u00e9 la sua risposta smonta la domanda stessa. “Cerco di non avere un discorso di vendita, perch\u00e9 avere un discorso di vendita spesso significa non avere argomenti.”<\/em> Non \u00e8 una battuta. \u00c8 la sintesi di un metodo che, in trent’anni di attivit\u00e0, ha tenuto in piedi un’agenzia costruita non su script, ma su una domanda sola, ripetuta migliaia di volte con clienti diversi: qual \u00e8 il problema, davvero?<\/p>\n\n\n\n

Il metodo: due ore in cui non si vende nulla<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Dietro questa filosofia, in Asernet, c’\u00e8 un processo vero e proprio, non solo un’intenzione. Prima di proporre qualsiasi soluzione, fanno quello che potremmo chiamare un problem setting: un’intervista al cliente che pu\u00f2 durare fino a due ore. Non un questionario commerciale, non una scheda tecnica da compilare. Una conversazione lunga, pensata per ricostruire il modello di business che sta dietro alla richiesta esplicita. Perch\u00e9 \u00e8 qui che sta il punto: un cliente che chiama dicendo “voglio un sito nuovo” o “voglio pi\u00f9 contenuti” sta descrivendo un sintomo, non necessariamente la cura. Dietro quella richiesta, quasi sempre, c’\u00e8 un bisogno che il cliente stesso non ha ancora messo del tutto a fuoco. E se non lo metti a fuoco tu, per primo, finisci per costruire la soluzione sbagliata, bella magari, anche ben fatta, ma sbagliata. Due ore in cui, tecnicamente, non si vende nulla. \u00c8 probabilmente il paradosso pi\u00f9 interessante di tutta l’intervista: il momento in cui si gioca davvero la vendita non \u00e8 quando si presenta un preventivo, ma molto prima, quando si \u00e8 ancora in fase di ascolto puro.<\/p>\n\n\n\n

Quando la risposta onesta \u00e8 “non possiamo aiutarti”<\/strong><\/p>\n\n\n\n

C’\u00e8 un secondo livello di questa filosofia che va anche oltre l’ascolto attento, ed \u00e8 forse il pi\u00f9 scomodo da mettere in pratica: cosa succede quando, dopo aver ascoltato, ci si rende conto di non essere la risposta giusta per quel cliente? La narrativa comune nel mondo delle agenzie \u00e8 quella del “s\u00ec, possiamo farlo” a prescindere, perch\u00e9 dire no significa perdere un contratto, e i contratti, si sa, servono. Domenico racconta un approccio diverso: quando emerge che il bisogno del cliente non corrisponde a ci\u00f2 che l’agenzia pu\u00f2 davvero offrire, lo dicono chiaramente. Anche a costo di non chiudere l’accordo. \u00c8 una scelta che va controcorrente, e che richiede una certa sicurezza, sia professionale che personale, perch\u00e9 ogni volta che si dice “non siamo la soluzione giusta per te” si sta scommettendo che la relazione, la reputazione, il lungo periodo valgano pi\u00f9 del contratto singolo che si sta lasciando andare.<\/p>\n\n\n\n

La vendita come sottoprodotto, non come obiettivo<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Tutto questo porta al concetto centrale, quello che lega insieme il metodo e l’onest\u00e0: la vendita, per come la descrive Domenico, non dovrebbe mai essere l’obiettivo di una conversazione con un cliente. \u00c8 una conseguenza. Un sottoprodotto. Se rispondi davvero a un bisogno reale, la vendita arriva quasi da sola, non perch\u00e9 sei stato persuasivo, ma perch\u00e9 hai risolto qualcosa che contava. Se invece vendi qualcosa a chi non ne ha davvero bisogno, o a chi non ha le risorse per farlo funzionare, il risultato, nelle parole di Domenico, \u00e8 un boomerang: hai chiuso un contratto, ma non hai costruito nulla che duri. E prima o poi, quel contratto ti torna indietro, sotto forma di un cliente insoddisfatto, di un progetto che non decolla, di una reputazione che si consuma.<\/p>\n\n\n\n

\u00c8 una visione della vendita quasi rovesciata rispetto a quella pi\u00f9 diffusa: non si tratta di convincere qualcuno a comprare qualcosa, ma di essere abbastanza onesti, e abbastanza competenti, da capire se quel qualcosa serve davvero.<\/p>\n\n\n\n

Un percorso fatto di prova ed errore, non di certezze da subito<\/strong><\/p>\n\n\n\n

C’\u00e8 un passaggio dell’intervista che aggiunge un tassello umano a tutto questo. Quando Massimiliano gli chiede come si sentisse, emotivamente, agli inizi, con questo approccio ancora da testare, senza le conferme che arrivano con gli anni, Domenico non descrive una sicurezza costruita a tavolino. Descrive una fiducia in se stesso cresciuta insieme ai primi risultati ottenuti proprio con questo metodo: non tanto per i contratti chiusi in s\u00e9, quanto per aver iniziato a capire quali azioni funzionavano e quali no. \u00c8 un dettaglio che vale la pena tenere a mente, soprattutto per chi lavora nei servizi e si confronta ogni giorno con l’incertezza di un approccio che non promette risultati immediati: la filosofia dell’ascolto prima della vendita non nasce gi\u00e0 formata. Si costruisce, un cliente alla volta, imparando dagli errori tanto quanto dai successi.<\/p>\n\n\n\n

Perch\u00e9 conta, oggi<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Si potrebbe pensare che tutto questo sia solo una bella teoria da raccontare in un’intervista, ma \u00e8 proprio la sua concretezza operativa (le due ore di intervista, la scelta esplicita di dire no quando serve) a renderla applicabile, non solo raccontabile. In un mercato dei servizi digitali dove \u00e8 facile confondere la velocit\u00e0 di risposta con la qualit\u00e0 dell’ascolto, e dove il “s\u00ec, possiamo farlo” resta spesso la risposta di default, la scelta di rallentare, di ascoltare per due ore prima di proporre qualsiasi cosa, \u00e8 controintuitiva. Ma \u00e8 anche, probabilmente, il motivo per cui certe relazioni professionali durano trent’anni e altre non arrivano a un rinnovo. Non vendere. Ascoltare. E solo dopo, se ha davvero senso, proporre. \u00c8 un principio semplice da enunciare, e, come tutti i principi semplici, molto pi\u00f9 difficile da applicare con costanza, cliente dopo cliente, anno dopo anno.<\/p>\n\n\n\n

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Se anche la tua azienda si sente offrire soluzioni prima ancora che qualcuno ti abbia davvero ascoltato, forse \u00e8 il momento di cambiare interlocutore. Raccontaci il tuo problema: partiamo da l\u00ec, non da un preventivo.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Rivedi la videointervista su LINKEDIN<\/a><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

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Perch\u00e9 la sua risposta smonta la domanda stessa. \"Cerco di non avere un discorso di vendita, perch\u00e9 avere un discorso di vendita spesso significa non avere argomenti.\" Non \u00e8 una battuta. \u00c8 la sintesi di un metodo che, in trent'anni di attivit\u00e0, ha tenuto in piedi un'agenzia costruita non su script, ma su una domanda sola, ripetuta migliaia di volte con clienti diversi: qual \u00e8 il problema, davvero?","og_url":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/2026\/intervista-al-torremaggiorese-ceo-di-asernet-domenico-palma-valente-non-cercare-clienti-cerca-problemi-da-risolvere\/","og_site_name":"Torremaggiore On Line","article_published_time":"2026-07-27T12:52:54+00:00","article_modified_time":"2026-07-27T13:03:46+00:00","og_image":[{"width":1437,"height":756,"url":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/palma-valente-asernet-interview.png","type":"image\/png"}],"author":"Staff","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Scritto da":"Staff","Tempo di lettura stimato":"7 minuti"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/2026\/intervista-al-torremaggiorese-ceo-di-asernet-domenico-palma-valente-non-cercare-clienti-cerca-problemi-da-risolvere\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/2026\/intervista-al-torremaggiorese-ceo-di-asernet-domenico-palma-valente-non-cercare-clienti-cerca-problemi-da-risolvere\/"},"author":{"name":"Staff","@id":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/#\/schema\/person\/b789462c927517766c1bcfb452c8d85e"},"headline":"Intervista al torremaggiorese Ceo di Asernet Domenico Palma Valente: non cercare clienti, cerca problemi da risolvere","datePublished":"2026-07-27T12:52:54+00:00","dateModified":"2026-07-27T13:03:46+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/2026\/intervista-al-torremaggiorese-ceo-di-asernet-domenico-palma-valente-non-cercare-clienti-cerca-problemi-da-risolvere\/"},"wordCount":1055,"publisher":{"@id":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/2026\/intervista-al-torremaggiorese-ceo-di-asernet-domenico-palma-valente-non-cercare-clienti-cerca-problemi-da-risolvere\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/palma-valente-asernet-interview.png","keywords":["asernet","business","consulenza b2b","domenico palma valente","torremaggiore"],"articleSection":["Appuntamenti","Brevi News","Politica"],"inLanguage":"it-IT"},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/2026\/intervista-al-torremaggiorese-ceo-di-asernet-domenico-palma-valente-non-cercare-clienti-cerca-problemi-da-risolvere\/","url":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/2026\/intervista-al-torremaggiorese-ceo-di-asernet-domenico-palma-valente-non-cercare-clienti-cerca-problemi-da-risolvere\/","name":"Intervista al torremaggiorese Ceo di Asernet Domenico Palma Valente: non cercare clienti, cerca problemi da risolvere - Torremaggiore On Line","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/2026\/intervista-al-torremaggiorese-ceo-di-asernet-domenico-palma-valente-non-cercare-clienti-cerca-problemi-da-risolvere\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/2026\/intervista-al-torremaggiorese-ceo-di-asernet-domenico-palma-valente-non-cercare-clienti-cerca-problemi-da-risolvere\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/www.torremaggiore.com\/notizie\/wp-content\/uploads\/2026\/07\/palma-valente-asernet-interview.png","datePublished":"2026-07-27T12:52:54+00:00","dateModified":"2026-07-27T13:03:46+00:00","description":"C'\u00e8 una domanda che prima o poi arriva a chiunque gestisca un'agenzia o faccia consulenza da abbastanza tempo: \"qual \u00e8 il tuo metodo di vendita?\". 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